Psychologia LinkedIn – czyli dlaczego to działa?

Kiedy byłam małą dziewczynką, uwielbiałam chodzić do warsztatu razem z moim tatą – elektrykiem. Tata nie tylko uczył mnie tego, jak działają różne urządzenia, ale też wpajał podstawowe i ważne zasady bezpieczeństwa. Jedną z najczęściej powtarzanych była ta, że pod żadnym pozorem nie można dotykać urządzeń i gniazdek elektrycznych mokrymi rękami. Słyszałam to setki razy, co było bardzo uzasadnione, gdyż delikatnie mówiąc, byłam łobuziarą 🙂 Jednak byłam też dzieckiem niezwykle ciekawskim, któremu zakomunikowanie czegoś nie wystarczało. Ja musiałam wiedzieć – „Dlaczego nie? A co się stanie? A dlaczego tak?” Kto ma w domu 4-latka doskonale wie, o czym mówię 🙂 Taką ciekawość poznawczą ma każde dziecko. To ona uczy nowych rzeczy, podejmowania decyzji, rozróżniania tego, czy coś jest bezpieczne, czy nie. Kiedy dorastamy, niestety zaczynamy zatracać tę naszą dziecięcą ciekawość. 

Mózg chodzi na skróty

Żyjemy w społeczeństwie bombardowanym różnymi informacjami. Nasz mózg nie jest w stanie przetworzyć miliardów bodźców, które do nas docierają właściwie w każdej sekundzie. Musi on nieustannie decydować o tym, co jest ważne, a co nie. Co przepuścić przez filtr uwagi, a co zignorować. W związku z tym wytworzył pewną strategię, którą nazywa się oszczędnością poznawczą. Jak twierdzą autorki artykułu „Jak możliwości kreują całości – mózg a rzeczywistość”
(„Z mózgiem na ty”), oznacza to, „że ludzie uczą się stosować efektywne uproszczenia myślowe i praktyczne reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną”. W praktyce jest to nic innego, jak stwierdzenie, że nasz mózg lubi chodzić na skróty 🙂 W jaki sposób? W naszym umyśle tworzą się różnego rodzaju skrypty i schematy, według których działamy. Inaczej dzieje się jedynie w sytuacjach nowych, nietypowych dla naszych dotychczasowych doświadczeń. Wtedy nasze myślenie staje się kontrolowane. Żeby lepiej to zobrazować – wyobraź sobie, że Twój mózg składa się z różnych szufladek. Kiedy zaczynasz uczyć się jazdy samochodem – nie masz jeszcze szufladki o takiej nazwie. A więc skupiasz się na tej czynności, uczysz się zmieniać biegi i starasz się nie pomylić gazu z hamulcem. Po jakimś czasie, kiedy jesteś bardziej doświadczonym kierowcą, czynności te wykonujesz automatycznie. Podobnie jest z korzystaniem z Internetu, a w tym przypadku z LinkedIna. Kiedy się rejestrujesz – uczysz się zasad tu panujących. Po jakimś czasie natomiast, po wejściu na ten portal, w Twojej głowie otwiera się szufladka ze skryptem „LinkedIn” i już wiesz w jaki sposób tu funkcjonować. Lenistwo naszego mózgu ma swoje plusy, ale także minusy. Nawet w trakcie pisania tego artykułu słucham muzyki (notabene, jednej z playlist przygotowanej przez Łukasza z #piatekbrzmidobrze), siedzę przy oknie, z którego widać jeżdżące samochody, a obok pracuje mój narzeczony, który regularnie stuka w klawiaturę. Gdyby mój mózg skupiał się na tych wszystkich bodźcach, nie byłabym w stanie napisać nawet dwóch zdań. Z drugiej jednak strony, takie lenistwo niesie za sobą konsekwencje w postaci wielu błędów poznawczych, które popełniamy, stosowania heurystyk (technik, które pomagają podjąć decyzje) oraz w końcu ulegania regułom i efektom, których nie jesteśmy świadomi. 

Mózg na LinkedIn

Od jakiegoś czasu, prowadząc warsztaty z tego, jak efektywnie działać na LinkedInie i w jaki sposób budować tu swoją markę osobistą, postanowiłam trochę przechytrzyć mózg i przestawić go z trybu oszczędności poznawczej na tryb ciekawości, którą miałam w dzieciństwie. Oprócz tego, że omawiam elementy, które powodują, że profil na LinkedIn jest profesjonalny i spełnia założone przez nas cele, to jeszcze pokazuję mechanizmy, przez które to się dzieje. I nie mam tu na myśli tylko algorytmów, bo na nie nie mamy wpływu (choć i tu sytuacja się zmienia, gdyż algorytmy się uczą). Ale kto z Was zastanawiał się dlaczego tak właściwie warto dodać zdjęcie profilowe i dlaczego warto, żeby było ono uśmiechnięte?  Odpowiedź jest bardzo prosta – wszystko przez nasz mózg i jego lenistwo! 🙂

W związku z tym postanowiłam zebrać najbardziej popularne wskazówki dotyczące profili na LinkedIn i pokazałam, jakie mechanizmy psychologiczne za nimi stoją i powodują, że to działa.
Gotowi na myślenie kontrolowane? 🙂

To, że zdjęcie profilowe jest ważne, wiedzą już chyba wszyscy. Wielu trenerów wskazuje także na to, żeby zdjęcie było profesjonalne, ale co ważniejsze – uśmiechnięte. Żeby wyjaśnić, dlaczego jest to ważne, zacznę od tego, że w naszym mózgu (w rejonie bruzdy skroniowej górnej oraz zakrętu skroniowego dolnego) istnieją komórki, które stają się aktywne wyłącznie podczas prezentacji twarzy. Co więcej, są one podzielone na grupy, które reagują na różne informacje: ekspresję emocjonalną, kierunek wzroku, czy kąt ułożenia głowy w stosunku do obserwatora. O ważności twarzy jako bodźca wzrokowego może świadczyć fakt, że już noworodki posiadają zdolność rozpoznawania innych ludzi. Dodatkowo, twarz dostarcza nam wielu informacji o osobie, o jej nastroju, zamiarach w stosunku do nas, a nawet o poziomie inteligencji (Bruce i Young, 1986). 

Kolejnym argumentem na korzyść zdjęcia profilowego jest tzw. efekt czystej ekspozycji. Przypomnij sobie sytuację, w której usłyszałeś/aś w radiu jakąś piosenkę pierwszy raz i pomyślałeś/aś, że jest słaba. Jednak przez to, że to nowy hit – w radiu puszczali ją kilka razy dziennie. I nagle, po tygodniu, z ogromnym zaskoczeniem łapiesz się na tym, że zaczynasz ją nucić 🙂 I nie chodzi wcale o to, że ta piosenka nagle zaczęła Ci się podobać, a o to, że zadziałał tu efekt czystej ekspozycji. Oznacza to, że im częściej działa na Ciebie jakiś bodziec, tym większe prawdopodobieństwo, że w końcu go polubisz. Dokładnie tak samo jest ze zdjęciem profilowym. Im częściej Twoja twarz pojawia się innym użytkownikom, tym bardziej staje się znajoma oraz lubiana. 

A co z uśmiechem? Tu mamy do czynienia z dwoma kolejnymi efektami, które się ze sobą łączą: efekt pierwszego wrażenia oraz efekt aureoli (efekt halo). 

Wiesz już, że nasze mózgi są leniwe i popełniają dużo błędów poznawczych, żeby szybciej działać i podejmować decyzje. Do tego właśnie służą dwa powyższe efekty. Efekt pierwszego wrażenia jest niezwykle istotny, żeby uznać, czy dana osoba jest atrakcyjna, czy nie. Robimy to najczęściej nieświadomie i trwa ułamki sekund. Co istotne, badania pokazują, że uśmiech sprawia, że odbieramy osobę jako bardziej miłą, sympatyczną i atrakcyjną. I w tym momencie wchodzi drugi efekt – aureoli, przez który mamy tendencję do automatycznego przypisywania cech osobowościowych na podstawie pierwszego wrażenia. A więc w skrócie – jeśli uznasz kogoś za atrakcyjnego, to automatycznie możesz także uznać, że jest np. inteligentny i profesjonalny.

Zapewne wiele osób mówiło Ci, że uzupełniając swój profil warto używać słów kluczowych, które są dobrze indeksowane w wyszukiwarkach. Twój mózg także za to podziękuje 🙂 Pisałam już kilka razy o tym, że mózgi to takie leniwce. W gąszczu informacji muszą znaleźć te, które są dla nich najbardziej istotne. Odpowiada za to mechanizm uwagi, który można porównać do reflektora oświetlającego miejsca, na których się skupiamy. Światło reflektora możemy skierować w miejsce, na którym najbardziej nam zależy, jednocześnie na inne rzucając cień. Im jaśniejszy obraz (a więc im bardziej skupiamy uwagę na danym miejscu), tym lepiej go przetwarzamy. Jeśli jednak mamy do przeanalizowania dużo informacji (np. opis na profilu LinkedIn) warto wykorzystać bodźce, które przechwytują uwagę, tzw. behawioralnie wyraziste. Gdy widzimy długi, regularny ciąg znaków, nagły wyraz napisany pogrubioną czcionką spowoduje przyciągnięcie naszej uwagi. Podobnie słowa kluczowe – są tym, czego szuka nasz mózg, a więc podaj mu je na tacy 🙂

Element często niedoceniany i niezagospodarowany na naszych profilach, a szkoda, bo może przynieść wiele korzyści, zarówno dla otrzymującego, jak i dla udzielającego. W przypadku rekomendacji możemy doświadczyć aż trzech mechanizmów psychologicznych: społecznego dowodu słuszności, reguły wzajemności oraz reguły autorytetu. Wszystkie z nich należą do tzw. reguł wpływu społecznego, wyodrębnionych przez Roberta Cialdiniego. Społeczny dowód słuszności to zasada, według której człowiek podejmuje decyzję jedynie na podstawie innych ludzi, bo sam nie ma wystarczających zasobów, żeby ocenić, czy jest słuszna. Oznacza to, że jeśli ktoś, kto Cię nie zna, przeczyta na Twoim profilu pozytywne rekomendacje innych osób – prawdopodobnie także uzna Cię za profesjonalistę. Jeśli natomiast rekomendacje otrzymasz od osób, które są cenione w Twojej branży, może zadziałać także reguła autorytetu. Mamy zdolność do bezrefleksyjnego wykonywania poleceń i wiary w to, co mówi nasz autorytet. Na koniec, warto wspomnieć o regule wzajemności, która mówi o tym, że jeśli zrobisz coś dla kogoś, ta osoba czuje się zobowiązana zrobić coś dla Ciebie i chętniej spełni Twoją prośbę. Oczywiście może być to prośba o odwzajemnienie referencji, ale także np. o skomentowanie, czy udostępnienie Twojego artykułu (do czego i ja zachęcam:) )

Część, która na warsztatach wzbudza najwięcej wątpliwości – bo nie jest wcale łatwo wymyślić interesujące tematy. A kiedy już się pojawią, to mogłoby się wydawać, że dalej całą robotę zrobi algorytm LinkedIna. I rzeczywiście ma on ogromne znaczenie, gdyż niezmiennie nasze treści są oceniane zarówno przez komputer, jak i człowieka. Większa moc komentarzy, niż poleceń, różnice między publikowaniem postów i artykułów, czy odpowiednie godziny publikowania to wiedza, którą trzeba znać, żeby zwiększyć efektywność naszych działań. To jednak nie wszystkie plusy, jakie się za tym kryją. Szczególnie, jeśli budujesz swoją markę, albo sprzedajesz usługi, czy produkty, może być to dla Ciebie istotne. A mam na myśli trzy efekty, które można osiągnąć dzięki regularnemu dzieleniu się swoją wiedzą: efekt czystej ekspozycji, efekt częstości kontaktów i efekt świeżości.

O czystej ekspozycji pisałam już przy okazji zdjęcia profilowego. A więc: im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycje jakiegoś bodźca (naszych publikacji), tym bardziej jesteśmy go w stanie polubić. Bardzo podobny do niego jest efekt częstości kontaktów, a więc zjawisko polegające na tym, że im częściej widzimy i kontaktujemy się z jakąś osobą, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie naszym przyjacielem. A publikowanie różnych interesujących treści zachęca czytelników do komentowania, dyskusji i kontaktowania się z Tobą. Pamiętaj także, że tu może pojawić się reguła wzajemności, której ulegniesz Ty 🙂 Warto jeszcze wspomnieć o efekcie świeżości. Przyjmijmy, że jesteś prawnikiem, który często i regularnie publikuje przydatne informacje. Dwa dni temu opublikowałeś post o naruszaniu praw autorskich, a ja właśnie odkryłam, że ktoś splagiatował mój artykuł. Zadziała tu efekt świeżości, bo jeszcze mam w pamięci Twoje informacje. Jest duża szansa, że w pierwszej kolejności skontaktuję się właśnie z Tobą.

Oprócz publikowania własnych treści – ważna jest też aktywność pod postami i artykułami innych użytkowników. Powie Ci to każda osoba, która poznała już LinkedIn. Oprócz tego, że znów lubią to algorytmy, to oczywiście występuje także reguła wzajemności, o której wspominałam już kilka razy. To, na co chciałabym jednak zwrócić jeszcze uwagę, to dwa zjawiska, które mogą wzbudzać negatywne emocje. Pierwsze z nich to ingracjacja, inaczej zwana techniką wkradania się w cudze łaski. Oznacza to tyle, że działamy w sposób, który pozwoli nam zdobyć sympatię drugiej osoby, często o wyższej pozycji, niż my. W jaki sposób funkcjonuje to na LinkedIn? Zobrazujmy to przykładem sprzedawcy i potencjalnego klienta. Jeśli od jakiegoś czasu klient jest w kręgu Twoich zainteresowań, staniesz się aktywny/a pod jego publikacjami, będziesz go chwalić, dawać za przykład i wzbudzać sympatię – oczywiście chcąc doprowadzić w ten sposób do tego, żeby coś od Ciebie kupił.  Drugim, moim zdaniem zdecydowanie niebezpiecznym zjawiskiem, które pojawia się przy okazji aktywności nie tylko na LinkedIn, ale ogólnie w Internecie, to deindywiduacja. Według Elliota Aronsona, to rozluźnienie normalnych zahamowań u ludzi znajdujących się w tłumie, przez co nasilają się zachowania impulsywne, a nawet przestępcze. W praktyce wygląda to w ten sposób, że w tłumie, kiedy wydaje nam się, że jesteśmy bardziej anonimowi, pozwalamy sobie na więcej, niż nawet myślimy, że bylibyśmy w stanie zrobić. To hejt, mowa nienawiści. To uleganie emocjom i niezwracanie uwagi na argumenty. Niestety, jest to też coraz bardziej powszechne zjawisko w Internecie.

Mam nadzieję, że znajomość mechanizmów, jakim ulegamy, pozwoli na jeszcze bardziej efektywne korzystanie z LinkedIn. Świadomość zagrożeń natomiast niech będzie przestrogą i refleksją dla nas wszystkich, szczególnie kiedy przyjdzie nam zmierzyć się z tymi bardziej niebezpiecznymi zjawiskami.

Źródła:
Aronson E., Wilson T.D., Akert R.M., Psychologia społeczna, Wyd. Zysk i S-ka, Poznań 2006
Cialdini R.B., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP, Sopot 2016
Jaśkowski P., Neuronauka poznawcza. Jak mózg tworzy umysł, Vizja Press&IT, Warszawa 2009